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??今年是陳陽做經(jīng)紀(jì)人的第4年。三年前多，鏈家入深時(shí)通過股權(quán)置換收了中聯(lián)地產(chǎn)，他從中聯(lián)離職，如今他們公司加盟了德佑，對(duì)鏈家的ACN合作網(wǎng)絡(luò)有了新的理解。

??李萌已經(jīng)在深圳南山的東濱路上做了十多年的中介，最高峰時(shí)期，有過7家分店，幾輪波動(dòng)后，只剩下東濱路這一間，招牌剛剛換成了易居房友。

??10月17日，直到德佑在深圳第一場發(fā)布會(huì)開始前40分鐘，朱劍橋和搭檔還在湖南菜館里糾結(jié)加入還是不加入，最后沒有頭緒，他倆決定，先去看看再說。

??關(guān)店，走人，離場，在2018年的中介市場，既不稀奇也不遙遠(yuǎn)，身在其中，他們深深感受到市場的寒意，看見個(gè)體的凋落，同時(shí)卻也發(fā)現(xiàn)如 BAT 般中介平臺(tái)，德佑、房友和58，正在從秋日的中崛起，甚至已經(jīng)悄然開戰(zhàn)。

??PART1：經(jīng)紀(jì)人困局

??糾結(jié)著，糾結(jié)著，朱劍橋就遲到了。

??人比預(yù)想的多，因?yàn)闆]有被邀請(qǐng)，他在靠墻站著的人群里找了個(gè)不太起眼的位置，站了一個(gè)下午。整個(gè)會(huì)場，除了最前面兩排嘉賓席和最后幾排，所有桌子上都放著各家中介公司的名牌，世房聯(lián)、漢家、中誠、中昊恒基、廣通地產(chǎn)，和他一樣名不見經(jīng)傳的小中介，都坐在了后面。

??現(xiàn)場熱鬧極了，80個(gè)加盟商打著一樣的領(lǐng)帶，上臺(tái)宣誓，在流光溢彩的室內(nèi)煙火中，朱劍橋有些困惑，近來二手房成交每況愈下，連帶看都比以前少了很多，周圍不時(shí)傳來同行關(guān)門的消息，可是二手房平臺(tái)卻熱鬧的像過年，這市場，到底是怎么了？

??“忙，比以前更忙，就是忙得都沒結(jié)果。待會(huì)兒還要再去龍華，有人要看房，業(yè)主懶得過來，我過去拿鑰匙。”朱劍橋也曾經(jīng)在深圳中原呆過兩年多，出來之后拉了個(gè)老鄉(xiāng)在科技園開了自己的店。現(xiàn)在除了科技園，他們在南油還有一間店。

??今年上半年成交一路走高，可是10月之后朱劍橋有點(diǎn)慌。“看房的人少了，即便看了，決定的時(shí)間比以前長多了，很多最后不了了之。”在科技園呆了多年，有的業(yè)主從門口路過還會(huì)打個(gè)招呼，只要想賣房，大部分都會(huì)順手來掛個(gè)盤，“現(xiàn)在我不缺房源，缺客戶。”

??“拿證之后住宅3年限售，公寓5年限售”，731新政的影響力逐漸加碼。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為華潤城三期的第二批入市趕上了市場氛圍最后的好時(shí)光，從此便微妙起來。二手房尤為明顯，因?yàn)樯钲谙迌r(jià)，不少新房比二手房還便宜，又用價(jià)格洗走一大批客。潤三第二次開盤現(xiàn)場，不少是上次搖號(hào)沒中，癡等幾個(gè)月又卷土重來的，畢竟8萬多的新房還是比10萬的二手房更有吸引力。

??蛋糕已經(jīng)這么小，經(jīng)不起再切割。深圳中原最新數(shù)據(jù)顯示，近三個(gè)月，二手房成交量均在公認(rèn)的5000套/月安全線以下，尤其是10月，甚至不到4000套。如果每單成交背后站著1個(gè)經(jīng)紀(jì)人，深圳大約有6萬名經(jīng)紀(jì)人，那么剛剛過去的11月，大約有5.6萬經(jīng)紀(jì)人零成交。

??如果以店鋪為單位，深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)最新周報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年11月26日-12月2日，全市二手房鋪均開單0.26套，相當(dāng)于，你在街上看到4間中介地鋪，其中3間這周沒有開單。

??“成交的確降了些，可是因?yàn)榈赇伓啵燥@得更凄涼。”陳陽4年前從中聯(lián)離開，去了寶安的一家小中介，今年4月，他所在的店加盟了德佑，他反倒覺得自己能夠理解鏈家的規(guī)則了。他們店上周有開單，賣出去一套110多平的三房。

??關(guān)店、走人，現(xiàn)在還有什么稀奇？朱劍橋反問。

??其實(shí)從去年開始，逃離中介行業(yè)的大潮已經(jīng)有些苗頭。深圳中介協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年12月底，深圳星級(jí)經(jīng)紀(jì)人53073名，而這一數(shù)據(jù)在年初時(shí)是66574名，一年內(nèi)，13501人離開了這個(gè)行業(yè)，還沒有把沒有尚未持牌和經(jīng)紀(jì)人新增數(shù)量計(jì)算在內(nèi)。

??調(diào)控還在繼續(xù)，對(duì)明年，看空的情緒也占了主流。一業(yè)內(nèi)人士稱，就他了解，今年深圳已經(jīng)關(guān)掉了大約300間鋪，相當(dāng)于一個(gè)排名前五的中介已經(jīng)蒸發(fā)了。而現(xiàn)在，顯然還沒到樓市的深冬。如果二手房市場繼續(xù)萎縮，如果合作還會(huì)繼續(xù)提升人均效率，至少從總量上推算，這個(gè)市場應(yīng)該有更多的人準(zhǔn)備離場。

??深圳最措手不及的中介關(guān)鋪潮發(fā)生在2008年，在那之前，“負(fù)資產(chǎn)”的概念在中國內(nèi)地還不流行。那一年，滿街都是尚未拆掉招牌的店鋪，大門緊鎖，還有不少店鋪以歇業(yè)代替關(guān)張，地鋪從最高峰3000家驟降到1500家。那些還來不及打出名氣的中介公司，還有曾經(jīng)在店鋪門口焦慮打著電話的年輕人，苦苦挨過幾個(gè)月之后，還是只能與這個(gè)行業(yè)兩手空空地作別。

??這一幕，的確既不稀奇，也不遙遠(yuǎn)。

??PART2：平臺(tái)寡頭崛起

??注定有寡頭從哀鳴聲中崛起，只要市場天花板夠高。

??冬天是孕育變局的季節(jié)。“沒有惡劣環(huán)境，生命就只能自己把玩自己，無論在自然界還是在人工仿真界，通過將生物投入惡劣而變化多端的環(huán)境，都能產(chǎn)生更多的多樣性。”凱文凱利在他的《失控》里，曾經(jīng)如此理解惡劣環(huán)境的積極意義。

??2018年10月17日，德佑進(jìn)深圳的第115天。在一批經(jīng)紀(jì)人快要扛不住，猶豫著什么時(shí)候離場的時(shí)候，平臺(tái)卻瘋長起來。朱劍橋和他的拍檔也疑惑，像自己這樣只有兩家店鋪的中介，即便放在二手房市場也產(chǎn)不過是最底層的人設(shè)，有什么值得這些大家伙惦記的，而且還是在這么個(gè)不景氣的秋天。

??“這個(gè)行業(yè)的市場觀和金融行業(yè)的大悲大喜不一樣。”德佑首席文化官徐東華說，如果穿越周期，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)市場是相對(duì)穩(wěn)定的，市場好的時(shí)候掙到的錢，會(huì)在行情差的時(shí)候貼出去，所以只要呆的時(shí)間足夠長，進(jìn)入的時(shí)間并不重要。

??他反而認(rèn)為，市場差的時(shí)候，店東（中介企業(yè)主）更愿意去想，怎樣才能提高銷售，因此更容易接受平臺(tái)關(guān)于管理、銷售和流程的建議，也更有意愿打破邊界和其他店東合作獲得收益。

??當(dāng)視線穿越周期，每一個(gè)當(dāng)下都是最好的時(shí)機(jī)。而且，不要以為中介行業(yè)不會(huì)出現(xiàn)BAT，只要天花板夠高，就一定會(huì)有巨鱷出現(xiàn)。

??2017年，全國二手房交易額大約5萬億，和2016年中國網(wǎng)購交易額5.16萬億（國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)）相當(dāng)。2015年，鏈家的GMV(成交總額)已經(jīng)達(dá)到了7000億元，比京東和美團(tuán)加起來還多1000億元。2016年，鏈家前11個(gè)月，GMV（成交總額）突破萬億，全年約1.2萬億，超過這一年京東的GMV 6582億，2018年，界面新聞曾披露，鏈家正在全力沖刺2萬億GMV。

??“最終是土壤控制著生物區(qū)系。”沙漠生態(tài)學(xué)家托尼·博格斯說，“你必須像對(duì)待有生命的東西一樣對(duì)待土壤。 ”中國進(jìn)入存量房時(shí)代，給BAT級(jí)別的中介平臺(tái)崛起提供了可能，需要的也許只是一聲發(fā)令槍。而這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，現(xiàn)在似乎也到了。

??目前酣戰(zhàn)在一線陣營的，除了鏈家及嫡系德佑外，還有騰訊系的58和阿里易居系的房友，而后兩支隊(duì)伍，似乎還有結(jié)盟的傾向。

??三個(gè)平臺(tái)，根據(jù)自己的基因，從習(xí)慣的入口，選擇不同的支點(diǎn)，嘗試撬動(dòng)這個(gè)曾經(jīng)被認(rèn)為瑣碎、無序且復(fù)雜的市場，各自詮釋著MLS模型的一個(gè)部分。他們的背后，各自站著一個(gè)龐然大物。

??MLS 全稱Multiple Listing Service，由美國地方經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)創(chuàng)建，采用會(huì)員聯(lián)盟形式，除非賣方表明不愿公開，否則加入 MLS的賣方經(jīng)紀(jì)人必須在24小時(shí)內(nèi)上傳房源信息。完成交易后，買方和賣方經(jīng)紀(jì)人各得3%傭金。

??鏈家想做中國的 MLS，是連朱劍橋都知道的秘密。貝殼研究院院長的楊現(xiàn)領(lǐng)在任職華創(chuàng)證券新產(chǎn)業(yè)趨勢部總經(jīng)理時(shí)就曾預(yù)測：“中國一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類似于美國MLS的大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。”入職鏈家后也曾直言，鏈家網(wǎng)的目標(biāo)就是要成為中國基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 MLS。

??雖然左暉也曾否認(rèn)鏈家即做運(yùn)動(dòng)員又做裁判員的質(zhì)疑，表示自己是在做球場，希望踢球的人越來越多，規(guī)矩越來越好。但業(yè)內(nèi)仍認(rèn)為，58比鏈家更接近MLS，最主要的原因是，掌門人姚勁波反復(fù)強(qiáng)調(diào)，只做平臺(tái)，不做交易，更不會(huì)做中介公司。

??可是今年6月份，58以10.68億元持股8.3％，投資了國內(nèi)第二大中介我愛我家，從線上走到線下。不過姚勁波只好再一次強(qiáng)調(diào)，未派駐董事會(huì)席位，僅為財(cái)務(wù)投資。他清楚一旦下了場，就做不了裁判員。

??2015年3月22日58同城并購安居客的時(shí)候，他這么說，今年6月12日聯(lián)合我愛我家、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、萬科物業(yè)等一起召開的真房源誓約大會(huì)上，他還是說，永不自營。58只投資，不下場。

??一篇名為《創(chuàng)投大佬在牌桌》的文章流傳，姚勁波在玩天天德州時(shí)，入局率65%，攤牌率高達(dá)60%，入局率和攤牌率的比例驚人地高。他一旦入局就不會(huì)放棄，“蠻霸”二字藏在眼鏡背后。按照姚勁波規(guī)劃，58同城、安居客計(jì)劃在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)投資50億元。

??騰訊三次增持，持股23.15%，是58最大股東。根據(jù) Q2財(cái)報(bào)，截至6月底，日活過1000萬的流量，還有293.2萬付費(fèi)會(huì)員，是58的底氣，也是對(duì)中介的誘惑。

??如果說需求和流量，是58闖進(jìn)二手房的入口，那內(nèi)容和規(guī)則就是貝殼的入口。

??成立于2001年的鏈家，更像是貝殼和德佑的實(shí)驗(yàn)場。在業(yè)務(wù)鏈條和規(guī)則上，鏈家希望向 MLS 模式靠攏，落實(shí)到房源數(shù)據(jù)上，看似更接近于美國去年上市的二手房電商Redfin。

??Redfin對(duì)一套房子通過100多個(gè)參數(shù)進(jìn)行描述，并因此獲得巨大流量。“顆粒度”是鏈家和貝殼在內(nèi)容方面不斷強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞，如何用更精細(xì)的緯度描述房源，讓買家再細(xì)微點(diǎn)的小癖好，也能找到與之對(duì)等的房源標(biāo)簽，是鏈家在樓盤字典建成之后的進(jìn)深動(dòng)作，比如有麥當(dāng)勞24H 店，或是家門口有去超市的班車等。

??17年過去，除了資本和技術(shù)外，鏈家修煉出兩個(gè)重磅武器。一個(gè)是傳說投入5億元，耗時(shí)10年覆蓋中國1億套住宅的樓盤字典，另一個(gè)則是把二手房交易流程細(xì)分為6個(gè)環(huán)節(jié)，并在2014年提出ACN 合作網(wǎng)絡(luò)，來標(biāo)準(zhǔn)化每個(gè)動(dòng)作。前者校準(zhǔn)房源，線上引流，后者規(guī)范動(dòng)作，建立合作。

??如果把貝殼比作二手房的京東，今年4月，內(nèi)容遷徙到貝殼，鏈家便是回歸京東直營店角色，德佑則吸引中、小中介入場，似招商的品牌店，然后一起在貝殼找房的平臺(tái)上運(yùn)營。和德佑同時(shí)招商的還有糯家等其他品牌。如何擁有海量的用戶和粘性，突破工具屬性，以及現(xiàn)有的用戶邊界，成為垂直流量平臺(tái)，是貝殼找房的當(dāng)務(wù)之急。

??進(jìn)化原本就是步步為營，雖然曾為叫“蝸牛”還是叫“貝殼”糾結(jié)，但是早在2012年，徐華東還在鏈家網(wǎng)負(fù)責(zé)內(nèi)容的時(shí)候，就做好了將來內(nèi)容開放共享的打算。至少6年前，鏈家網(wǎng)給自己的定位，就是平臺(tái)屬性。

??鏈家是平臺(tái)的種子，“真房源”是鏈家的種子。

??在信息泛濫之前，誰都沒有意識(shí)“真房源”竟然會(huì)有這么大的魔力。畢竟在相當(dāng)長一段時(shí)間，我們都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，在于消除信息不對(duì)等，提高選房效率。時(shí)間證明，當(dāng)信息過載，信息篩選更能提高效率。互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)沒變，是技術(shù)改變了環(huán)境，環(huán)境重新定義了通往效率的路徑。

??2015年，站穩(wěn)了北京市場的鏈家，通過換股并購的方式布局全國。3月2日，收入上海德佑。34個(gè)月之后，再賦予德佑新的意義，啟動(dòng)擴(kuò)張，替補(bǔ)鏈家，形成貝殼、鏈家、德佑及糯家等品牌三位一體的協(xié)同生態(tài)。

??鏈條最短的是房友，房友背后站著易居，而阿里又是易居的基石股東。而易居，也并不是二手房領(lǐng)域的新同學(xué)。

??2018年7月20日，易居企業(yè)集團(tuán)在香港聯(lián)交所完成上市儀式后，董事局主席周忻和和首席執(zhí)行官丁祖昱在中環(huán)交易廣場17樓接受媒體群訪，那間辦公室，正是2003年易居收購的香港五大中介之一鴻運(yùn)國際的總部。如果說基因，有香港在前，易居可能更知道熟透了的房地產(chǎn)市場會(huì)怎樣。

??15年來，由于新房代理不斷做大，易居二手房業(yè)務(wù)走走停停，2007年內(nèi)地部分徹底收縮，直到2016年初啟動(dòng)房友，主打二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)，通俗的說，就是通過三級(jí)中介分銷易居代理的新房。

??這的確是易居的優(yōu)勢，畢竟除了四大基石股東外，其余26家股東則是萬科、碧桂園、恒大等中國百強(qiáng)房企。招股書中披露，截至2017年12月31日，易居已經(jīng)與42家開發(fā)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，期限為1—6年。

??如果再往前看，周忻之所以從上房集團(tuán)起家，正是因?yàn)?995年，28歲的他華東師范大學(xué)攻讀房產(chǎn)學(xué)院MBA課程時(shí)，導(dǎo)師張永岳組織了“二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)”的課題。這個(gè)課題引起上房集團(tuán)高層的注意，進(jìn)而落地實(shí)踐，周忻被推上經(jīng)營層，才有了后來的上海房屋銷售有限公司，也就是易居中國的前身。

??彼時(shí)，比周忻小4歲的左暉，剛剛集結(jié)了自己的大學(xué)同學(xué)，一人拿出5萬塊辭職創(chuàng)業(yè)，代理保險(xiǎn)。5年后撤出保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，收益百倍，那是左暉起步的資本。

??做生意的方式不斷在變，究其本質(zhì)依然是專業(yè)分工和價(jià)值交換。周忻認(rèn)為，未來一段時(shí)期，新房市場會(huì)保持13-15萬億的穩(wěn)定規(guī)模，而這個(gè)市場，正是房友撬動(dòng)中介的支點(diǎn)。提供一般中小中介輕易接不下的新房房源，對(duì)于很多中介公司來說，誘惑也大，拒絕也難。

??深圳來福士廣場背后，一個(gè)加盟了易居房友的店東，他在南山有兩間店鋪，很自豪的對(duì)到店客戶說，我們有些一手房源，房友是獨(dú)家的。

??臨近年底，深圳新房扎堆入市，12月上旬，5個(gè)新盤5500套房入市，賣出超過200億貨量。如果限價(jià)不放開，如果新房二手房價(jià)格繼續(xù)倒掛，這個(gè)誘惑還將繼續(xù)加大。如果調(diào)控不放開，如果二手房成交繼續(xù)低迷，這個(gè)誘惑還將繼續(xù)加大。

??PART3：平臺(tái)之戰(zhàn)

??平臺(tái)之間，必有一戰(zhàn)，無論結(jié)果是競或是合。

??當(dāng)當(dāng)和亞馬遜，摩拜和小黃車，滴滴和優(yōu)步，餓了嗎和美團(tuán)，過去十年間，太多行業(yè)平臺(tái)一戰(zhàn)定天下。當(dāng)然還有騰訊和阿里，百度和京東，大到無法互相吸納，便各自生長出自己的一片生態(tài)，但那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。

??在德佑深圳的第一場發(fā)布會(huì)上，80個(gè)加盟店東走上臺(tái)，打著同樣的領(lǐng)帶，在德佑運(yùn)營總監(jiān)的帶領(lǐng)下，宣讀五大承諾。走下臺(tái)后，他們掏出的每一張名片，印的都是德佑“運(yùn)營部”，title 是店長或是綜合經(jīng)紀(jì)人。只有最下面一行小字，透露出他們原來的品牌。德佑的工作人員逐一提醒，不能單獨(dú)接受媒體采訪。

??這種統(tǒng)一，謝林峰即期待，又擔(dān)憂。謝林峰是深圳資深地產(chǎn)人，有自己的微信公眾號(hào)，也有自己的中介公司。“在資源上能依靠鏈家大平臺(tái)進(jìn)行整合，會(huì)給小地產(chǎn)一套標(biāo)準(zhǔn)化管理，再次就是品牌效應(yīng)，后續(xù)德佑會(huì)投入大量廣告及資金支持。”他交了6萬保證金，選擇加盟德佑。

??事實(shí)證明，地鐵站、戶外大牌，甚至吐槽大會(huì)，都能看到貝殼或德佑大量的投入。這一輪投放，最大的特點(diǎn)是，容易被看見。

??可謝林峰還是擔(dān)心，一旦德佑能夠吸引到1/3的中小中介，就能影響整個(gè)行業(yè)，到那個(gè)時(shí)候，德佑是否還滿足于8%的傭金抽成？也許走在前面的滴滴，200億燒出市場霸主后，逐漸取消了補(bǔ)貼，給了中介一個(gè)不好的暗示。

??“是有人問過我，一家店老板做20萬業(yè)績，你就不眼紅？不想拿他10萬走？我想賺10萬。可是，是他做20萬，你收他50%，還是他做到120萬，你繼續(xù)收8%？我們選后一種。”關(guān)于這一點(diǎn)，徐東華反問，“戰(zhàn)略和文化，不就是你最后信哪條路嗎？”

??中國人喜歡把競爭對(duì)手稱為友商，因?yàn)椴惶靡馑汲姓J(rèn)，競爭本來就是場勝者留存， 敗者隨時(shí)間消逝的殘酷。

??2012年4月24日，《失控》的作者凱文凱利在北京騰訊會(huì)所，回答了馬化騰的一個(gè)問題：誰將會(huì)成為騰訊未來的敵人？

??“在互聯(lián)網(wǎng)世界，即將消滅你的那個(gè)人，從來不會(huì)出現(xiàn)在一份既定的名單中。”

??中介三大巨頭的敵人，你猜會(huì)是誰？

??即將過去的2018之于中國的二手房是個(gè)值得記住的年份，個(gè)體凋落，平臺(tái)崛起，行業(yè)寡頭雛形出現(xiàn)，一場共同進(jìn)化的盛宴正在進(jìn)行。