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在海南做房地產開發，最怕什么?

　　這在2016年末幾乎不是問題，因為北方的霧霾，驅趕著一大批客戶到海南島上買房，相關機構的統計數據顯示，去年最后一個月海南樓市一共成交11428套，環比上漲34%，海口和三亞當月成交量也也分別創下年內最高值。

　　但以霧霾為利好的火爆聽上去除了有點刺耳之外，更有泡沫之憂，從群眾生命安全角度、政府職能角度等多方面來看，霧霾問題是必須治理，而且都希望治理期限越短越好，所以拋開霧霾的“激素效應”看海南樓市才算理性。

　　不久前和一位在海南做房地產開發的朋友聊天，全程沒有提霧霾，這位朋友前2年才進入海南樓市、獲取項目并組建公司，目前有五六個項目，他的問題是如何重新規劃這些項目并完成100多個億的任務。

　　從他的談話中，只能感到海南房地產項目的運營難度比內地要大很多。

　　1、供需對比 供應量仍然比較大

　　從官方披露的數據來看，2016年底海南省商品房庫存約2560萬平方米，同比減少930萬平方米，去化期從2015年底的45個月降到23個月，其中海口的去庫存周期為15個月。

　　縱向來比，海南的去化周期確實下降了不少，但橫向來比，供應量仍然處在比較大的階段。所以前一段時間海南樓市的火爆應該是指去化幅度大幅增加，而合肥(樓盤)、杭州(樓盤)等熱點樓市的火爆，是在當地樓市去化周期只有幾個月的背景下，二者的火爆性質不一樣。

　　從去化周期來看，海南還有十幾個月到二十幾個月，所以如果未來一段時間不能保持此前的去化幅度，那火爆的市場行情勢必變緩。

　　2、淡旺季明顯 一年中最后三個月承載壓力最大

　　前一段時間促使海南樓市火爆的因素主要是兩個：霧霾和冬季度假的旺季效應，而這兩個因素正在逐漸變淡。

　　春節假期期間到目前為止，受冷空氣影響，北京(樓盤)的霧霾天氣相比之前減少了很多，而進入3月份之后，北方大部分城市也陸續停止供暖，燃煤等主要空氣污染源減少，進入相對來說霧霾較少的季節;而海南自3月份開始，溫度也開始升溫，度假人數減少，整體海南樓市都將進入淡季。

　　這位在海南有項目的朋友就表示，海南樓市的淡旺季非常明顯，他們項目的銷售目標隨著季節不同有很大的跳躍性，其中4月到9月這半年時間是銷售目標最低的幾個月，而10月到12月這最后三個月則是沖擊銷量的重要時間段。

　　從他展示的月度項目銷售目標來看，最低月度目標不及最高月度目標的八分之一，而且從項目目標分解情況來看，2017年10月之前只有兩個項目有房源釋放，其他項目將在10月之后才釋放房源，可以說最后三個月是相當的緊張。

　　3、三亞均價重回兩萬元時代

　　2013年，三亞部分房源曾掛出20000元/平米的高價，但2014年市場遇冷，海南樓市也大跳水，當地媒體報道稱，此前約20000元/平米的項目打出了“每平9999元起”的促銷橫幅;但2016年的火爆市場讓三亞又重回了頂峰時代。

　　海南省房管局數據顯示，1月三亞市場成交面積35.81萬平米,環比下降7.90%,同比上漲39.59%,成交均價20890元/平米,環比上漲0.63%,同比上漲46.44%;而海口樓市1月份的成交均價也突破了10000元/平米。

　　此外，成交額排名前十的項目中，有7個項目屬于三亞片區，成交超過10000元/平米的項目占到8個，超過20000元/平米的有三個，分別是綠城藍灣小鎮、魯能三亞灣、復星亞特蘭蒂斯 ，其中復星亞特蘭蒂斯成交均價高達50843元/平米;而成交額排名第一的恒大海花島，成交均價也達到約8000元/平米。

　　4、最讓開發商頭疼的問題

　　海南除了淡旺季明顯，這位朋友比較煩惱的是客源偏遠、分銷綁架和人力不足。

　　去年，海南島很多項目都組織島外客戶進行項目參觀，客戶組織和運送并不少，其成本占據很大一部分支出。

　　另外是由于市場淡旺季明顯，營銷人員很難保證長年全勤，這樣組建的營銷團隊不僅對項目理解不足，而且人員儲備也不足。

　　上述情況導致海南樓市的分銷市場迅速成長，一到了旺季，大部分客戶就被分銷人員用“人海戰術”包圍，導致項目不得不與分銷合作，額外支出成本。

　　進入2017年的時候，這位朋友所在公司的集團總部宣布今年銷售額要進入2000億級梯隊，而他所在的海南區域需要完成100多億的任務，約相當于集團的5%。

　　所以，如何讓島上項目和島外客戶形成整體性、連貫性的關系，最終形成穩定的客源，成為這位朋友最需要解決的問題。